TECNICAS DE VENTA

 

 

La venta como servicio

La venta es un proceso de negociación, cuyo objetivo principal es el cierre de la venta.

Un vendedor puede tener un bagaje importante de conocimientos teóricos pero la práctica es la que mide su efectividad.

La finalidad es vender un volumen adecuado de manera tal que produzca una ganancia suficiente para la empresa.

Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que está ofreciendo.

Algunos de los aspectos esenciales que un vendedor debe dominar en relación al producto que vende, se detalla a continuación:

Usos del producto

• Primarios y secundarios.
• Adaptación.
• Versatilidad.

Desempeño del producto

• Durabilidad.
• Resistencia al desgaste, a la rotura y a los agentes físicos y químicos.
• Persistencia del color.
• Indeformable.

Manipulación

• Cómo usarlo, trasladarlo, aplicarlo, prepararlo, exhibirlo, etc.

Cómo está conformado

• Peso, tamaño.
• Terminación, textura.
• Elaborado a mano o a máquina.
• Condiciones para producirlo.
• Embalaje

Cuidados del producto

• Limpieza, manipulación, almacenamiento, medio ambiente, protección, etc.

Antecedentes del producto

• Evolución del producto y de los usos, singularidad, prestigio.

Aspectos estéticos

• Estilo, belleza, distinción.

Servicios que acompañan al producto

• Garantía, entrega, transporte, seguro, crédito, etc.

 

EL MANEJO DEL PRODUCTO O SERVICIO EN LA VENTA

 

Tendencias en el área de ventas

En una reciente investigación (septiembre 2011) en la que se entrevistaron 1.300 empresas a nivel internacional (incluidas empresas españolas), en CSO Insights identificaron las acciones que, en el área de las ventas, están implantando las empresas líderes en sus respectivos mercados. Son las siguientes:

• Promover activamente el desarrollo profesional de los comerciales.
• Identificar los comerciales que necesitan apoyo para su desarrollo, mediante coaching o mentoring.
• Gestionar el área con base en mediciones, métricas y estadísticas objetivas.
• Intercambiar y compartir las mejores técnicas de venta entre los miembros del equipo.
• Adaptar continuamente los procesos y métodos de venta a los cambios del mercado y de los clientes.
• Controlar los costes del área de ventas.
• Realizar revisiones continuas del desempeño del área.
• Vender a nuevos clientes.
• Vender nuevos productos.
• Procurar la venta de productos adicionales a los clientes ya existentes.
• Realización de campañas de ventas cruzadas y ventas incrementales.
• Evitar vender sólo con base en el precio.
• Vender como parte de un equipo.
• Esforzarse en vender los productos que tengan el margen de beneficio más alto.
• Utilizar continuamente el sistema CRM.

 

CIERRE DE LA VENTA

 

El cierre de ventas es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, y haber hecho frente a sus objeciones, se intenta cerrar la venta, es decir, se intenta inducirlo o convencerlo de decidirse por la compra.

 

Momento en el cual el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse en nuestro cliente.

 

Para cerrar una venta debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el cual puede darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar o forzar al cliente, sino inducirlo sutilmente.

 

Una forma de hallar el momento oportuno es identificando señales en el cliente que indiquen que quiere cerrar el trato, las cuales podrían incluir acciones físicas, comentarios o preguntas.

Debemos estar siempre atentos a estas señales. Muchas veces el cliente ya quiere cerrar el trato y, si no nos percatamos de ello, y seguimos imputando nuevas argumentaciones, podemos incomodarlo o molestarlo, y hacer que cambie de parecer.

 

Algunos momentos en los cuales podríamos decidir inducir, invitar o motivar al cliente potencial a decidirse por la compra o cerrar el trato son:

·         cuando el cliente se erguía en su asiento y asiente con la cabeza indicando su aprobación.

·         cuando el cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista, por ejemplo, al ver la hora.

·         cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega.

·         cuando el cliente empieza a preguntar acerca de los precios y condiciones del crédito.

·         casi inmediatamente después de iniciarse el contacto.

·         después de una demostración.

·         después de haber absuelto una objeción.

·         después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades.

·         después de una presentación formal del producto.

·         después de varias visitas o contactos.

 

Luego de haber hallado el momento oportuno para inducir al cliente a decidirse por la compra, algunas técnicas que podríamos utilizar para cerrar la venta son solicitar el pedido, reseñar los puntos del acuerdo, ofrecerse a redactar el pedido, preguntarle si desea tal o cual modelo, etc.

 

Si el cierre de venta no se produce luego de estos ensayos, puede deberse a:

·         el cliente no está listo para cerrar el trato.

·         al cliente le quedan interrogantes y objeciones no manifestadas.

·         el vendedor no ha brindado toda la información que debió dar.

·         no se han absuelto todas las objeciones expresadas o se han absuelto de modo insatisfactorio.

 

En estos casos debemos ser pacientes, reorganizar nuestra presentación o nuestros argumentos, brindar una mayor información, contrarrestar sus argumentos, resaltar nuevos beneficios e intentarlo nuevamente.